הגשמה עצמית עם האמן החדש

לאחרונה נתקלתי בפוסט של סופר אפיילאט מניו זילנד MR GREEN, והיה שם פוסט אורח של בחור בשם אלכס, הוא דיבר על מיקסום הרווח שלך בתור משווק שותף (או אפילו לשיווק של חברות זה מתאים) – כל דבר שמבוסס לפי ביצוע (או שאכפת לכם באמת מהתוצאות של לקוחות שלכם  ).

הרבה משווקי שותפים חושבים שככל שיש יותר תנועה של אנשים ככה הרווח גדל, אבל כאן טמונה טעות, זה משהו שלא מלמדים בכלל באף קורס לשיווק באינטרנט, אלא משהו שתלמד דווקא בשיעור כלכלה – סטטיסטיקה! שהוא לפי דעתי חובה לכל משווק אינטרנט שרוצה להיות מקצועי. למעשה אנשים מפספסים את המטרה לפעמים אם הם מזרימים תנועה רבה להצעה, בביד גבוה, ושמחים שהם רווחיים, אז האינטואיציה שלהם אומרת להזרים כמה שיותר תנועה, כי יש לי הצעה רווחית, כאן הטעות.

גרף מקסום הרווחים

אני יודע יכול להיות שזה נראה לכם סינית עכשיו, תישארו איתי, הגרף מראה את ההפרש בין ההוצאה הכוללת (TOTAL COST -TC) לבין המחזור הכולל (TOTAL REVENUE – TR) – ההפרש ביניהם, הוא הרווח שלכם. (הדבר החשוב ביותר).

ככל המרווח ביניהם גדל ויזואלית זה מתבטא ברווח. המטרה שלכם היא לא ליצור מחזור גדול יותר – אלא רווח גדול יותר. כלומר המטרה אפילו היא לא ROI (החזר השקעה), אני אתן דוגמא להבהיר:

נשתמש בקמפיין פייסבוק שאלכס נתן בתור דוגמא: (ואני אסביר ואפרשן את מה שהוא הסביר בעברית).

הקדישו זמן להתבונן בטבלה, לקחנו נתונים כלליים כמו – ביד, מספר קליקים, הוצאה, אחוז המרה (CR), מספר לידים, מחזור כולל ורווח (בהתאמה משמאל לימין):

כפי שאנחנו רואים, הרווח שלנו בשלב מסוים לא מניב את אותם התוצאות בהוספת תנועה וביד, ודווקא המצב האמצעי של לשים 0.3$ הוא עדיף על 0.4$ ויותר. כלומר בסביבות 0.3$ לביד יש לנו רווח גבוה יותר של 1000$ ומחזור של 2500$, לעומת זאת עם ביד של 0.4$ יש לנו רווח קטן יותר של 800$ עם מחזור בהרבה יותר גדול של 4000$. אז מה עדיף?

יש אנשים שיעדיפו להיות "מגלגלי כסף" ולהשקיע יותר כסף ולהתגאות שיש להם מחזור גדול יותר, שלמעשה הם יכולים להרוויח פי כמה יותר (25% רווח יותר למען האמת) , עם השקעה פחותה, במקרה הזאת – פחות הוא יותר.

לכן תמיד תחשבו על הנקודה הזאת – לפעמים לשלם יותר כסף באמת מניב מחזור גדול יותר, אבל החוכמה היא להגיע למצב שהחזר ההשקעה הוא גדול יותר, כדי שלא תגיעו ל"נקודת שבירה" שהרווח קטנה יותר, למעשה יש התכנסות לנקודה הרווחית ביותר בגרף (הביד עם הרווח הגדול ביותר מהTC לTR).

אני מציע לכם לנסות לחשב אם יש לכם קמפיין שרץ או קמפיינים עתידיים שאתה הולכים לצבור בהן נתונים, לנסות את התרגיל הזה, ולבדוק באמת מה המצב הרווחי ביותר עבורכם.

אני בכנות שוקל ללמוד קצת עקרונות עמוקים יותר של סטטיסטיקה (כן יש לי תשוקה למתמטיקה ואני לא מתבייש בזה), בשביל ליעל את העבודה שלי, ככל שעסק הזה יהיה תחרותי יותר ושאני אמשיך ואעבוד עם חברות גדולות יותר, הבדלים של אחוזים בודדים שווים המון ברווח מצטבר.

איך זה מתקשר לישראל

אני רואה חברות שמפציצות פרסום במדיית האינטרנט כאילו שזה מדיית הטלוויזיה, וזה עצוב, כי הם בכלל לא חושבים על אלמנטים חדשים, של מקסום הרווח, אלא בעיקר על עיקרון "אני בעל הבית" ויש לי כמה כסף שצריך בשביל להשקיע, שהיא אסטרטגיה בכלל לא חכמה, ואנשים יכולים לעקוף אותם מאוד מהר, עם קצת יותר מחשבה מהמשווק הממוצע.

אותו הדבר עם משווקי שותפים שחושבים שככל שיש להם יותר תנועה ככה הם ירוויחו יותר – זה לא בהכרח נכון… תנועה עוזרת ליצור רווח גדול יותר, אבל לפעמים טיפה פחות תנועה מניבה רווח פי כמה יותר גדול (בדוגמא שלנו רווח שגדול ב25% )

זהו להיום, ממש כיף לי להפעיל את "שרירי המוח" שלכם…

לינקים לסוף: (כדי שפאקינג תקראו את כל מה שכתבתי, ולא תקפצו לי בין חלונות).

האתר של MR GREEN

פוסט האורח של בחור בשם אלכס

לאחרונה, נתקלתי באתגרים עצומים שגרמו להתרחב ולהתאמץ יותר לקראת להגיע ליעד המרכזי שלי בתקופה, יצירת פרנסה ודאית ועקבית דרך האינטרנט, המון אסימונים נפלו, וקלטתי שאני חייב להתמקד בנושא אחד ויחיד בתקופה מסוימת כדי להגיע למצב שאני מומחה בו. מן גישה מינימליסטית שאני מאמץ בעקבות ספרים שקראתי (The 4 Hour Work Week, The Power Of Less, ועוד…)

הגישה הולכת ככה, אין נוסחא מוגדרת להצלחה, ומה שיעבוד לאנשים אחרים לא בהכרח יעבוד לכם, וכמובן, אין קיצורי דרך (בטווח הארוך) – בשביל ליצור הצלחה עקבית אתה חייב לדעת ולהבין במה שאתה עושה, במיוחד עכשיו שהתחרות באינטרנט גדלה (יש עדיין מספיק לכולנו…).

אתם יכולים לעוף

נניח ועמדתם בקצה של צוק וידעתם שאתה חייבים לחצות אותו, והיו אנשים שכבר עשו את זה, אבל אין לכם מושג איך לעשות את זה, זה מצב אידיאלי – למה אני אומר אידיאלי? כי הוא טומן בו את כל מה שאתם צריכים בשביל באמת להתפתח בתור בני אדם, חזון ומוטיבציה (אתם יודעים שתרגישו סיפוק עצום שתחצו את התהום), אי ודאות עם טיפת ודאות  (אתם יודעים שאין לכם מושג איך תעברו, אבל קיימת דרך – עובדה אנשים אחרים כבר עשו את זה), יצירתיות – אין דרך מוגדרת להגיע לעבור את הצוק… כל דרך נכונה. סיכון – אתם יודעים שאתם חייבים להצליח… אחרת….  (האמתי שבחיים זה יותר סלחני )

להתמודד עם האי ודאות

הרבה אנשים בורחים מחוסר ודאות, הם מחפשים עבודה קבועה, שמבטיחה להם שכר קטן לכמה שהם יכולים להרוויח אם באמת יפעילו את הכוח היצירתי שבהם, במיוחד בעידן הזה – שבו הכי קל להרוויח ולשפר את הפרנסה תוך מקסימום שנתיים, לרמה שאתם מכפילים, משלשים אותה, והרבה יותר…

אני לא יכול לתאר את החשיבות שבחיים עם אי ודאות, תארו לעצמכם, חיים שאתם חיים עם ידיעה מוחלטת של מה שהולך לקרות… בהתחלה זה היה נחמד… הייתם צופים הכל ונהנים, אבל אז פתאום, הייתם מתחילים להשתעמם והם היו מתחילים להיות סיוט!

רוב האנשים חיים בודאות משעממת! הם יודעים מה הולך להיות פחות או יותר מחר, שגרה ועוד שגרה, והם חיים ככה כל החיים.

ודאות היא חשובה במידה

אז למה באמת רוב האנשים חיים חיים כאלה? זה אבסורד! מה ההגיון, בלחיות חיים משעממים? ההגיון הוא אלמנט הודאות, שאנשים חייבים בחיים שלהם, בלי ודאות, אנשים היו חיים בפחדים ופרנויות של "איפה אני אשן היום?" "מה אני אוכל היום?" וכו'…

ודאות היא אלמנט שחשוב לכל אדם, הודאות המרכזית של אנשים, היא ליצור פרנסה ודאית – אבל זהו מעגל קסמים אכזרי ביותר, אנשים מתמקדים בלהרוויח כסף ע"י פוקוס בכסף – טעות רצינית… תשלום עבור שירות מסוים קורה כאשר הערך השירות נתפס כגבוה יותר מהערך הכספי. זאת ההשערה שלי, תן לאנשים ערך עצום – ותיצור ודאות מכל בחינה אפשרית. אם זה כלכלית – תמצא דרך לתת ערך עצום למאות אלפי אנשים בעולם (ע"י פתיחת בלוג כזה) – הערך יכול להיות – מחשבתי רגשי, פרקטי, פיננסי, הומור, כל דבר שנותן חוויה. וכמובן תדאג להקל על הקורא להפיץ את זה בעצמו (Super Disturbation – כאן בא התפקיד שלי בתור משווק אינטרנט). מוצרי אינפורמציה שווים המון כסף אם הם באמת נותנים ערך עצום ללקוח וזה בהחלט חלק שלי בדרך שלי במסע…

לסיכום – קחו סיכונים בחיים

הפואנטה שלי בפוסט הזה היא להבהיר לכם, שהדבר הכי ודאי בחיים, זה לחיות באי ודאות, כי צירוף של פעולות אי ודאיות, יוצרות ודאות ממוצעות גבוהה יותר מחוסר לקיחת סיכונים מוחלטת (אני בטוח שאפשר להוכיח את זה מחקרית).

לאחרונה יצא לי לחשוב המון על יעילות עבודה, ועל כמות כנגד, וגם בתור ילד, לא תמיד אהבתי להתאמן על כלי הנגינה שלי (אפילו שהיו תקופות דיי ארוכות שהייתי מנגן בין 3-6 שעות), ותמיד חשבתי איך אני יכול להתאמן פחות ולקבל תוצאות גדולות יותר. מדהים אותי לחשוב עכשיו שכבר בתור ילד חשבתי על התייעלות, רק שזה בא מהצד של "כמה שפחות להתאמן" (אני כיום מאוד אוהב אימון, אחרי שסידרתי בראש שלי שאני לא "צריך" להתאמן, אלא בוחר ואוהב את זה).

אני הכרתי בחיים שלי שהם סוסי עבודה, הם פשוט יכולים לקום בבוקר ולעבוד מ8 עד 8 בערב בלי מנוחה, ומתקתקים עבודה שבן אדם נורמלי עושה בכמה ימים, יצא לי גם לשפוט אנשים בתחום המוסיקה שהיה להם את המשמעת להתאמן כל כך הרבה שעות, ותמיד ניסיתי לשכנע את עצמי שיש דרך אחרת (מהסיבה הפשוטה שבתור ילד ניסיתי להימנע כמה שיותר מאימון ). הגעתי למסקנה שאין מה לעשות, בשביל להצליח בתחום כזה תובעני כמו מוסיקה (או שיווק באינטרנט) חייבים משמעת והתמדה.

אני חיפשתי בכלל לא להתאמן ולהשיג תוצאות מדהימות בנגינה שלי, אבל מה שבאמת חיפשתי זה להתאמן במידה המתאימה, שתיצור את התוצאות הרצויות – שאפשר באמת ליצור בפחות זמן, עם מחשבה על יעילות. במקום מיקוד על השגת תוצאות במהירות הכי מהירה – בעצם מחלקים את התוצאה הגדולה ביותר לתת חלקים, כך שברור לגמרי מה צריך לעשות כדי לבצע את התוצאה הגדולה (שיכולה  לפעמים לקחת כמה חודשים, אני הכנתי פעם הופעה לרדיו, שעבדתי עליה חצי שנה, כדי להגיע למצב ליטוש אמיתי). (אתם מוזמנים לשמוע פה את התוצר, אני מנגן פה באבוב – מוסיקה קלאסית, זה העולם שבאתי ממנו)

כך גם במציאות האינטרנטית, חברות קטנות וגדולות, רוצות להצליח מאוד מהר בתחום האינטרנט, במקום לעשות חקר שוק עמוק ולהבין בדיוק מה קהל היעד שלהם רוצה, וכך גם משווקי השותפים, יצא לי לא פעם שראיתי הצעה מאוד אטרקטיבית וקפצתי על המציאה וישר העלתי מודעה כדי לבדוק איך היא מתפקדת, זאת לא הדרך להצליח! אם אתם רואים הצעה שבאמת שווה להשקיע ולקדם אותה תשאלו את עצמכם:

• מה הקהל היעד שלי?
• מה מעניין אותו מה מושך אותו, איפה הכאב שלו (זה תהליך דיי ארוך, זה תמצות) -  ואז לכתוב קופי מתאים במודעות שלכם, בבאנרים שלכם ובדפי הנחיתה.
• איזה מדיומים של פרסום באינטרנט ימירו הכי הרבה? (PPC, PPV, Media Buying, Viral, Video, SEO)
• כמה משאבים זה דורש ממני? האם אפשר לעשות Outsourcing וזה עדיין משתלם?

החולמים שלא עושים

מנגד עומדים האנשים שיש להם חלומות גדולים, אבל לא עושים כמעט כלום בנדון! לפי דעתי חייבים להיות מתוכננים, במיוחד אם אתם לוקחים על עצמכם פרוייקט גדול, מצד שני, לחיות כל היום בפנטזיות ולחשוב "הלוואי" לא יעזור,

כלל חשוב שיש לי הוא: אף פעם לא לעזוב את זירת התכנון בלי פעולה מיידית שמקדמת אותך לכיוון הרצוי. תכננתם פרוייקט גדול? עכשיו תעשו פעולה אחת שתניע אתכם לכיוון!

לדפוק קופה

הרבה אנשים שנכנסים לתחום של שיווק באינטרנט ובכלל שיווק שותפים, חושבים על לעשות סכום כסף מדהים, וזהו להיות "מסודרים", הרבה בגלל שרואים את כל החברות המצליחות ומשווקי שותפים מצליחים, שמרוויחים סכומים שמנהל הייטק חולם עליו,

איך זה מתקשר ליעילות? כשאתם מתרכזים אך ורק למצוא את הדרך המהירה ביותר להרוויח כסף, אתם מחפשים לקצר בתהליכים, ולעשות את הכל "מהר מהר", וככה גם התוצאה הכספית יורדת בצורה פרופורציונית, רואים את הפרדוקס?

זה משהו שלמדתי מהשותף שלי, שהוא בן אדם מדהים שהתחלתי לעבוד איתו לאחרונה, רק להבין את הMindset שלו, יכול לתרום כמעט לכל בן אדם שאני מכיר. הוא אולי אחד מהאנשים הכי יסודיים שאני מכיר, ולעולם לא יפסח על סעיף אחד אם הוא קבע לעשות אותו.

הדרך שבא הוא עובד זה פשוט ליצור מסמך שמתאר שלב אחרי שלב (לינארית – קווית) את הפעולות, בצורה הכי מפורטת ומחלק אותו לכל מי שעובד איתו (אפילו אם זה רק אני ואח שלו). וככה אנחנו מתקדמים בצורה מאוד יעילה והרמונית בעבודה על פרוייקטים משותפים. אם הייתי בעל של חברה גדולה, הייתי מעדיף שהוא היה מנהל את כל הפעילות של העובדים מאשר מישהו שיש לו תואר במנהל עסקים. בכנות. משהו בתפיסת עולם שלו, פשוט עובדת.

אחד הדברים החשובים ביותר שעוזרים להשתפר בכל תחום בחיים ולעזור לאחרים הוא פשוט ליצור קבוצה של Mastermind, קבוצה של אנשים שעובדים ביחד ומפרים אחד את השני ברעיונות שלהם, בדרך מחשבה שלהם, אני יודע שכבר רק מהדבר הזה, למדתי המון מדרך העבודה של השותף ומהבהירות המחשבתית שלו.

סופ"ש נעים…

לאחר ניסוי וטעייה לא קטנים, הצלחות קטנות וגדולות יחסית, הגעתי למסקנה שאני חייב שיטה, משהו שאני יכול לחזור עליו, מן מודל כזה, שאני אדע אם אני בכיוון שאני רוצה או לא?

השערה: רוב משווקי האינטרנט השותפים (יש גם משווקי אינטרנט אחרים, שעובדים בצורה שונה) – מאוד מפוזרים, וזה מפריע ליצירת תוצאות אמיתיות לאורך זמן.

הקימו תוכנית פעולה מוגדרת ורשמו אותה

אפילו אם היו ויהיו הצלחות בשיווק באינטרנט, עם ניסיונות אימפולסיביים להקים קמפיינים, בסופו של דבר, אתם יכולים לחסוך המון זמן, ע"י שאילת שאלות כאלה:

• כמה אני מוכן להפסיד על הקמפיין/פרוייקט?
• מהו החזר ההשקעה המשוער? (ROI) ומתי מקבלים חזרה את התשלום?
• כמה כסף מקסימלי אפשר להשקיע ביום?
• כמה כסף הקמפיין/פרוייקט עשוי להחזיר באופן יומי?
• כמה זמן נראה לכם שהקמפיין/פרוייקט יחזיק?
• האם יש לך את הזמן להתחיל ולסיים את הקמפיין/פרוייקט מההתחלה עד הסוף?
• האם הקמפיין הזה מעניין אותך? האם ישתלם לך לעשות Outsourcing לקמפיין (מיקור חוץ בעברית צחה )

כמה אני מוכן להפסיד/להשקיע על הקמפיין?

צריכים לדעת שיש ניסויים שלא הולכים, ויש הטוענים שרק 1 מתוך 10 עובדים ורווחים ובד"כ מכסים על השאר (את זה אני אשאיר לכם לבדוק), וזה נכון בכל תחום ביזמות, 95% מחברות הסרטאפ נכשלות, אותו יחס גם בקמפיין של משווקי שותפים.

מהו החזר ההשקעה המשוער? (ROI) ומתי מקבלים חזרה את התשלום?

אנשים תופסים מתשואה של 2 ספרות (10% פלוס) משהו שהוא מציאה – בתחום האינטרנט החזרי ההשקעה הם פי כמה יותר, אני אישית מציב לעצמי מטרה של החזרה השקעה של לפחות 50% ומעלה, אני מעדיף להשקיע 1000 ש"ח ולקבל בחזרה 2000, מאשר להשקיע 10,000 ולקבל 12,000 (יש כאלה שלא אכפת להם כי יש להם מלאן כסף, אני ממוקד ביעילות), עוד פעם, אם מדובר בקמפיין עצום שמחזיר לכם 20% מתוך השקעה של 100,000 בחודש, יש אנשים שישמחו להשקיע בזה. מה שמוביל לשאלה הבאה…

כמה כסף מקסימלי אפשר להשקיע ביום?

שאלה שאולי נראית מוזרה למשווק מתחיל, אבל אחד הדברים החשובים ביותר זה לדעת שאם יש לך קמפיין שהולך, איך אפשר להביא עוד תנועה, ברגע שיש לכם פרוייקט מצליח, צריכים למקד את כל המאמצים בלהשקיע כמה שיותר כסף בידיעה שהכסף יחזיר את עצמו. קרה לי שהיה לי קמפיין עם החזר השקעה מדהים, אבל הוא בסה"כ נתן לי 10$ ביום. (שזה גם יפה – בערך 1100 ש"ח בחודש)

כמה כסף הקמפיין/פרוייקט עשוי להחזיר באופן יומי?

יש קמפיינים שמחזירים 100 ש"ח ביום, ויש קמפיינים שיכולים להביא 500 ו1000 ש"ח ביום, אפשר להשקיע כמעט את אותו המאמץ, ולהשיג הבדלים עצומים ברווחים. עוד פעם כאן בא עוד כמה פקטורים שצריכים לקחת בחשבון, של הוצאות. עדיף להתמקד בפרוייקטים ארוכי טווח, שמניבים רווחים גדולים. – אני ארחיב על זה למטה.

כמה זמן נראה לכם שהקמפיין/פרוייקט יחזיק?

לי יצא להרים קמפיינים שהחזירו לי 100$ ביום אבל ירדו יחסית מהר, ומצד שני יש קמפיינים שמניבים 10$ ביום ומחזיקים זמן המון (עוד הרחבה למטה), לא תמיד אפשר לנחש כמה זמן הקמפיין ישאר, זה תלוי גם באמצעי הפרסום ובכמות קהל היעד.

האם יש לך את הזמן להתחיל ולסיים את הקמפיין/פרוייקט מההתחלה עד הסוף?

אחד הדברים החשובים שדיברתי עליו בפוסט הקודם הוא שאנשים מתפתים לא לסיים מה שהם התחילו! אתם חייבים להיות יעילים מבחינת האנרגיה שאתם משקיעים, אם אתם חושבים שלא תצליחו לסיים את הקמפיין, אל תתחילו אותו. מסיבה פשוטה, אתם רק תבזבזו את האנרגיה שלכם (ותלמדו על הדרך שעדיף שלא לבזבז אותה על פרוייקטים לא גמורים   )

עוד פעם יש יוצאי דופן, אחוזית הייתי אומר, של קמפיין לא גמורים, של טווח של שנה/שנים, שאתם רואים שהם לא הולכים לכיוון שחשבתם, ואז פשוט אתם חייבים לנטוש ולהתחיל משהו חדש. וזה מחזיר אותי לכל התהליך לפני הקמת הפרוייקט – חקר שוק וכל מה שהצעתי למעלה, מחקר ותכנון נועד לחסוך אנרגיה עתידית.

Outsourcing

אם יש חלק בפרוייקט שלא ממש מעניין אתכם/אתם לא טובים בו, וגורם לכם להרגיש מבואסים כל פעם שאתם עושים אותו/ פשוט אין לכם ידע או יכולת בו, יכול להיות שמשתלם לכם לשלם למישהו מבחוץ שיעשה את זה. ועדיין תהיו רווחיים, דוגמא טובה היא לקחת מעצב גרפי לאתר חדש, אני אישית לא מבין כלום לדוגמא בעיצוב אתרים, או עוד דוגמא טובה היא לשלם לכותב שיכתוב לכם מאמרים בנושא מסוים. אתם ממירים זמן ויכולת בכסף.

זהו להיום, מקווה שעזרתי

השאירו תגובה לגבי כל רעיון שעלה לכם, אשמח לעזור.

אוקיי אני מודה, הרבה זמן לא כתבתי בבלוג, ובזכות לירון מור, שהמליצה עלי בפייסבוק שלה (והפתיעה אותי) חשבתי לעצמי, שאני יכול להמשיך ולתרום לאנשים. (בקרוב גם יותר וידאויים )

אני כל יום ויום מהרהר על המחשבות שלי וחושב איך אני יכול להתקדם עוד צעד במסע שלי לעבר החזון שלי (ומיהו האמן החדש),

אני מוצא את עצמי מניח לעצמי יותר ויותר פרוייקטים, מתוך נקודת הנחה, אם אני אקח כמה שיותר פרוייקטים ככה הפוטנציאל הרווחי יהיה גבוה יותר. כאן הטעות.

אני אמחיש את הדוגמא – במשל (כרגיל…   ):

דמיינו את עצמכם מטפסים אל הר, אתם כבר הצבתם לעצמך את המטרה הזאת, לעלות לפסגת ההר, אתם יודעים, שאם זה הר גבוה, הולך להיות סופר מאתגר (אנשים מתכוננים לטפס על האוורסט שנים!). תארו לכם, שאתם מתחילים לטפס, ללא חברים שילוו אותו למסע – סביר להניח שלא הייתם שורדים – זהו אתגר כביר שאתם לא רוצים לסכן את עצמך על יתר המידה – לכן עליכם להצטייד בחברים שהסטנדרטים שלהם לפחות גבוהים כמו שלכם – זה מגדיל את הסיכוי שלכם להצלחה להגיע לפסגת ההר – בנוסף אתם יודעים מראש שיהיו מכשולים – ככל שעולים למעלה – האוויר נעשה דליל יותר ונעשה יותר ויותר קר!

הכלל הראשון – להיות מוכן לאתגרים

הכלל הראשון שלי אומר "להיות מוכן פי 10 ממה שאני מדמיין שיכול לקרות במצב הכי קשה" – אתם מפתחים "שרירים מנטליים" שהופכים אותכם, ל"חסיני משבר" – משבר נוצר כאשר המציאות חזקה יותר מכל הקושי שחשבתם שהוא אפשר בתוך הראש שלכם. לדוגמא אתם יודעים שיהיה קר אז אתם מכפילים פי 10 בראש את החוויה ומתכוננים לחוויה בהרבה יותר קשה ומאתגרת, ככה אתם מחסנים את עצמך מהקשיים.

הכלל השני – מה שאתם מתמקדים בו מתרחב

אוקיי, אז אתם יודעים שאין משהו שיעצור אתכם בדרך אל ההר, אבל מה עם הסחות דעת אחרות,  "פתאום" תראו פסגה אחרת, לא פחות יפה לטיפוס ותגידו, "וואי, איזה פסגה יפה, אני הולך לשם עכשיו", תכלס אם הייתם מטפסים על הר, פיסית זה לא היה קורה – מסיבה פשוטה, שרק לרדת מן ההר דורש מאמץ. אבל במציאות של היום, זה קורה כל הזמן,יזמים כל הזמן חושבים על עוד מטרות להשיג במקום לסיים את מה שהם בחרו לסיים. לכאורה בעולם של יזמות ושיווק באינטרנט, לרדת מן ההר לכאורה לא עולה בשום אנרגיה! למעשה הוא כן עולה, בהישג העתידי הסביר של עלייה לפסגת ההר.

קורה ליזמים שהם פשוט מספיקים פרוייקט, מפסיקים קמפיין, או פשוט נוטשים. תחשבו על זה, האם אתם רוצים להיות מטפסי הרים, שעוצרים באמצע הדרך ורואים הר אחר, ואומרים, "וואו עזוב את ההר הזה, איזה הר יפה יש שם, ועוד הר ועוד הר" זאת דרך שמבטיחה תסכול וחוסר הצלחה בטווח הארוך.

לכן הכלל השני שלי הוא להמשיך בדרך לא משנה מה, עד שמגיעים לפסגת ההר. זאת תכונת ההתמדה, המשמעת והעקשנות.

עכשיו כאן בא קטץ' קטן, לרוב האנשים לא מתאפשר לטפס רק על הר אחד, מה זאת אומרת? אנשים צריכים ללמוד לעבור ממשימות של לדאוג לילדים שלהם, לבנות קריירה לעשות ספורט, לעשות לעצמם אוכל, ללכת לסדר את האוטו. ככה שקשה להתמקד אך ורק בפסגה אחת.

הפיתרון שאני מציע הוא "נקודות עגינה", דמיינו שבשביל אל ההר יש נקודות עגינה – שאתם יכולים לנוח ולדעת שאתם עוזבים את ההר וממשיכים להר אחר וכעבור זמן מה כאשר תמשיכו לטפס בהר המקורי, לא תסוגו. כלומר לא תידרדרו אחורה, ואתם יודעים שההתקדמות שלכם נשמרת ואתם צוברים מומנטום לעלייה אל ההר.

כדי להבטיח את זה, אתם חייבית פוקוס יחיד, על משימה אחת בו זמנית, לזמן בלתי מחולק של לפחות שעתיים! ככה תוכלו באמת להתקדם לעבר פסגת ההר (המטרה שלכם), באופן יום יומי.

תמיד תחליטו לסיים כל משימה קטנה עם "נקודת עגינה": לדוגמא, אמרתם לעצמכם, שתלכו לעשות קניות – נראה לכם הגיוני שתלכו לסופר ורק תקנו חצי מהמצרכים? אותו הדבר עם פרוייקטים, תמיד לשיים מיני משימה שהתחלתם, בכמויות של לפחות שעתיים ותסיימו את המשימה הפשוטה שהצבתם לעצמכם. (אתם יכולים להיות סלחניים וגמישים, החיים לא מרובעים – המודל נועד לעזור ולא להגביל).

בשביל לבנות חומה עצומה, אתם חייבים להניח כל יום עוד לבנה ועוד לבנה ועוד לבנה… כמעט כולם יודעים מה נדרש להגיע להצלחה אמיתית, אבל בודדים מיישמים את זה.

איך זה מתקשר לשיווק באינטרנט?

תמיד תעשו מחקר של הפרוייקטים שאתם מעוניינים לעשות, ותבחרו פרוייקטים בודדים , שאתם הולכים להתמקד בהם בתקופה מוגדרת מראש. אל תתפתו "להתחיל לטפס על עוד הר" אם זה ישפיע ויגרום לכם לנסיגה או חוסר התקדמות במטרות הקיימות שהצבתם לעצמכם.

תזכרו – מה שאתם מתמקדים בו- מתרחב.

שתפו איתי חוויות שלכם לגבי "טיפוסי ההרים" שלכם, אני אשמח לשמוע כל תובנה.

אוקיי, הפוסט הבא נועד לכל המשווקים השותפים שמעוניינים קצת יותר להיות "עם יד על הדופק" על ההוצאות וההכנסות שלהם.

זה נושא שחשבתי עליו במשך כמה ימים, הבדלים משעותיים בקליקים, זולים ויקרים.

לי יצא להיתקל בקליקים מאוד יקרים (אין סוף לזה, כמה דולרים לקליק אחד!) עד לקליקים זולים ביותר ששואפים לאפס (כמה סנטים בודדים), ומכיוון שאני משווק שותף יחסית חדש, אין לי תקציב אל 100,000 שקל בחודש להשקיע בקליקים יקרים יותר ואני מתחיל עם הנישות ה"זולות" יותר, ניגש לעניין:

שמתי לב שככל ואני משיג קליקים יותר זולים בPPC, ההבדל הוא מאוד משמעותי בהוצאה ככל ששואפים לאפס! למה אני מתכוון? דוגמא:

נגיד ויש לכם קליק שעולה 30 סנט, ואתם מצליחים להוריד אותו בסנט אחד ל29 סנט, למעשה חסכתם בסה"כ 3.33%  מהעלויות, לעומת זאת, אם יש לכם 4 סנט ואתם מצליחים להגביר את הCTR במודעה שלכם ולקבל על המודעה 3 סנט, חסכתם 33% מהעלויות!! אתם יכולים לתאר לעצמכם איזה הבדל עצום בהחזר ההשקעה זה?  ככל שאתם שואפים יותר לאפס, ככה אתם חוסכים פי כמה וכמה, ואם אתה יורדים מ2 סנט לסנט בודד, חסכתם 50% מההוצאות, פשוט גן עדן  ואם יש לכם 5 סנט לקליק והורדתם ל1 סנט, חסכתם 80% מההוצאות ,  ואם יש לכם קמפיין מצליח, אז בכלל אתם יכולים מROI של 1 בקלות לקפוץ לROI של 3-5.

אותו הדבר לגבי הבדלים בין לידים, זולים או לידים/תשלום לפי מכירה יקרים, ככל שהליד יותר זול ואתם מוצאים ליד דומה עם הפרשים של עשרות סנטים בודדים, אתה יכולים להקפיץ את החזר ההוצאה שלכם, לכן יותר משתלם בצורה אירונית להתווכח על הבדלים קטנים בלידים זולים של עשרות סנטים (לידים של דולרים בודדים), לבין מכירות של 30+ דולר והבדלים גדולים יותר של דולרים! בדרך כלל ההבדלים בין הלידים באחוזים הם בטווח גדול יותר (עוד פעם את כל החישוב תעשו בעצמך, חשוב לתרגל את זה בשביל להיות מצליח)

הפוסט הזה לא נועד להסביר איפה מוצאים את הקליקים הזולים, אלא לדרבן אתכם להבין שהבדלים קטנים בקליקים יקרים הם לא כאלה משמעותיים, לעומת הבדלים קטנים בקליקים זולים!

המסקנה שהגעתי אליה: חייבת להיות דרך למצוא קליקים זולים ביותר בכמויות מאסיביות (לפי דעתי לא המון מוצאים אותה… לפחות לא כיום, אחוז קטן מהמשווקים השותפים) איך אתם הולכים למצוא אותם?

רציתי לדבר על נקודת האל חזור שלי שקרתה בשבוע האחרון,

למעשה החלטתי להתפטר מהעבודה ולהתמקד 100% בשיווק באינטרנט, כדי שהמודעות שלי תהיה כמה שיותר נקייה מהפרעות אחרות, ואני אאפשר לעצמי זמן לנשום (ולא לעבוד כל יום עד 3 בלילה על האינטרנט ולהתעורר ב8 לעבודה   ),

אפשר להגיד שזה סיכון בשבילי, סיכון לא קטן, שאני לוקח על עצמי, אני מאוד מאמין והאמנתי במשפט "בנה את ביתך החדש ואז תהרוס את הישן", ואני לא הולך לפיו כרגע, הבית החדש שלי בשלבי בנייה מתקדמים, אבל אני לא יכול להגיד שהוא בנוי במלואו, אני חייב את הסיכון הזה לעצמי. במקרה הכי גרוע אני אחזור לעבודה הקודמת, או אמצא חדשה. (אפשר להגיד שהייתה לי עבודה מאוד נוחה   )

התחילה להיות לי הצלחה בתחום, אבל מה? עם ההצלחה בא גם סיבוך…. ונסגר לי קמפיין אחד, הצלחתי השבוע לעבור ממצב רגשי ממש מרומם, למצב רגשי טרוד מאוד…. (אפשר להגיד שהיה קמפיין מאוד מוצלח   )

זה חישל אותי,

הרבה זמן שלא פינטזתי על מה אפשר לעשות עם כסף והמון זמן… למעשה מצאתי את עצמי מפנטז במשך כמה שעות, על מה שאני יכול לעשות כדי לתרום לעצמי, לתרום לעולם בזכות היכולת לעשות את מה שאתה אוהב באמת. החלום הזה כל כך רחב, וזה הניע אותי להגיע להחלטה שהגעתי לעזוב את העבודה ולמקד את כל המאמצים שלי ביצירת הכנסה באינטרנט. עכשיו אני כבר לא משחק. עכשיו אני אומר לעולם, נראה אותך לא נותן לי את מה שמגיע לי.

שיווק שותפים זאת עבודה עם המון אלמנטים, חשוב להבין מה המפרסם רוצה, לדוגמא: בקמפיין CPA (משלמים ע"פ הפנייה) חשוב להבין טוב מאוד מה יגרום למפרסם (לא רשת השותפים) להיות מרוצה מהלידים שלך, ובהנחה שתפציץ אותו בלידים, מה יגרום לו לאהוב אותך בתור שותפים, ולא לשנוא אותך בגלל שהוא שילם לך מלא כסף אבל הוא לעומת זאת הפסיד כסף…

תמיד תהיו בקשר עם המנהלי החשבון שלכם, ותבינו מה המפרסם רוצה, ואז תיצרו קמפיין שעונה על הצרכים של כולם, קודם כל המפרסם, אז של הרשת, ואז שלכם, ברגע שתעבדו לפי המודל הזה, הסיכויים בהרבה יותר נמוכיים שיעיפו אתכם מקמפיין מסוים… וזה מה שקרה לי העיפו אותי מקמפיין כי הבאתי אנשים שרשמו המון פרטים לא נכונים…. ולא צפיתי את זה.

לא נורא, מהקמפיין הזה עלו לי כל כך הרבה רעיונות שהם פוטנציאל רווחי לא רע, ככה שאני יודע שאני אמצא את הדרך להצלחה.

מי שרוצה להתחיל בשיווק שותפים וחושב שזאת עבודה שמרוויחים בא כסף קל, טועה, זאת עבודה שדורשת המון השקעה, יצירתיות, תחת, והפוטנציאל ההשקעה של מה שאתה עושה הוא מעריכי ולא לינארי – כמו רוב העבודות על גבי כדור הארץ – מקבלים כסף על זמן העבודה לעומת בשיווק שותפים – אתה מקבל את הכסף עבור כמות האנשים שאתה יכול להזרים למקום אחד ולשווק להם משהו שהם רעבים לו.

יופי, אז ינואר זאת תחילת השנה האזרחית החדשה, והמון על הפרק, (אני יודע קצת מאוחר לשים מטרה להחודש – אבל למעשה כבר שמתי אותה בתחילת החודש)

המסע שלי להגיע להכנסה של 50,000 שקל בחודש מתקדם, וזה בהחלט אפשרי עם הכלים שיש לנו היום,

אני באמת רואה את עצמי מגיע למצב שיש לי המון זמן להשקיע במוסיקה ובריקוד (תמיד הייתי מוזר), ולעשות תרומה ענקית לעולם דרך זה, נקודה חשובה שהבנתי היא: לכסף בלבד אין משמעות, רק אם מנצלים אותו ליצור השפעה גדולה יותר על העולם, ליצור חיים יותר טובים ומאושרים, הכל עניין של מינוף, הרבה אנשים לא מבינים את העיקרון של מינוף (אני רק מתחיל להבין), מינוף נמצא בכל כך הרבה תחומים,

המטרה להחודש היא 2000 ש"ח רווח (אחרי הוצאות) מכל הפרסום PPC שלי.עוד מטרה היא להיות בROI מעל 50 אחוז. כלומר בשביל להגיע ל2000 ש"ח להשקיע מקסימום 4000 ש"ח. (מקבלים 6000 ש"ח בתמורה) – כמובן שROI מעל 100 הוא מבורך .

המטרה השניה היא להמשיך ולפתח את פרוייקט הSEO שלי, שהוא השקעה לטווח ארוך שתניב הכנסה חודשית בסופו של דבר, ללא השקעה של כסף. עוד נתיב השקעה שאני מאוד אוהב, כי הוא מאפשר לי לתת מהידע שלי במוסיקה.

אחרי פרקטיקה נדבר קצת על פילוסופיה, המשל של היום:

פעם לפני אלפי שנים (ממציא סיפור משהו), היה איזה ג'אבר אחד שהיה לו המון כוח והוא אמר, מי שיצליח להרים את הסלע הענקית הזאת שאני יכול להרים, אני אהיה העבד שלו (כן זה ג'אבר טמבל), המון אנשים התאמנו חזק לקראת האתגר שהוא הציב וכולם נכשלו!

יום אחד בא איש מיוחד, מארץ לא ידועה ואמר לו, "אני יכול להרים פי 2 ממה שאתה מרים, בקלות רבה" הג'אבר התעצבן ואמר נראה אותך!

האיש נענה, והלך לחצי שעה וחזר עם מכונה מופלאה שמשתמשת בכוח הכבידה וממנפת אותו להרים עצמים כבדים ביותר. הג'אבר הבין שהלך עליו והוא נהיה העבד של האיש המופלא עד מותו. (כן כן אני קצת אכזרי מואהאהאה חח)

עיקרון המינוף אומר, תנצלו כל אמצעי קטן שיש לכם כדי לבצע את המשימה, האיש מהארץ הלא נודעת השתמש במוח שלו, בכוח הכבידה ועוד כמה אביזרים. (בעיקר המוח שלו).

הפואנטה של הסיפור: המחשבה שלכם היא הכוח הכי חזק שלכם, כן כן, אפשר להזיז הרים בעזרת מחשבה, ואני לא מדבר על טלקנסיס, אני מדבר על שהכל מתחיל ונגמר במחשבה. אפילו שאתם חושבים שאין לכם כלים להגיע למקום מסוים, תזכרו, שמה שחשוב קודם כל הוא התכנון ולא הפעולה המתמשכת והסזיפית של "לעבוד קשה" כאן טמון הכוח של המינוף. עוד פואנטה היא, שהגוף הוא העבד של המוח ולא להיפך (ותחשבו על זה…)

איך אני מנצל את המינוף?

אני שנים התמקדתי בלהיות מצליח במוסיקה, התאמנתי קשה וראיתי שקשה לי להתפרנס מזה בארץ, אז חשבתי על דרכים חלופיות להגיע למטרה, חשבתי לעצמי איך אפשר למנף תחום אחר שיתרום לתחום אחר שיתרום לתחום אחר שיתרום…

והעתיד הזה לא רחוק ממני, אני מתקרב אליו, והוא בהחלט נראה לי אפשרי ביותר, חשוב להישאר עקבי על הדרך, ולסיים את מה שהתחלתי.

אני הבחנתי שבחיים יש אנשים שיש להם המון רעיונות אבל חסר להם משמעת בסיסית של השקעה ומיקוד של איך להגיע לחלומות שלהם, ומצד שני יש אנשים עם משמעת עצומה אבל עם ראש קטן שלא מנצלים את היכולת שלהם לתרום באמת לעצמם ומעדיפים לעבוד אצל אנשים אחרים.

למעשה יש עוד 2 אפשרויות של אנשים (אם נפשט את העניין) – בני אדם שבכלל אין להם רעיונות ענקיים וחלומות וגם אין להם משמעת בכלל , ובני אדם שיש להם רעיונות, חזון ענקי וחולמים כל יום וגם יש להם משמעת עצומה ללכת צעד אחרי צעד להגשים את המטרה – אני מעוניין להיות האחוז הקטן הזה של האנשים בעלי החזון נרחב לגבי החיים שלו, וגם יודע איזה צעדים לקחת ופועל כל יום בצורה שגרתית להגיע לחלומות שלו. אז מי אתם  מתוך 4 סוגי האישיות האלה?

האחוז הגדול ביותר של האנשים (הבחנה אישית – לא עשיתי מחקר – מניסיון חיים) נמצאים במצב שהם ויתרו על החלומות שלהם(אם יש להם משמעת או לא) – אנשים שהחיים "הקשו עליהם"  – הם ויתרו כבר בגיל ב20 שלהם על החלומות והקשיבו להורים שלהם או לסביבה, הקשיבו לעצה של "אי אפשר לעשות בחיים את מה שאוהבים ולהרוויח מזה כסף",- הם הרוב שלא חושב שהוא יכול לשלוט בתוצאה ובגורל של החיים שלו, והולך לפי מה שאחרים הכתיבו לפניו. אנשים כאלה בד"כ הם שכירים בעבודה. השאלה היא מה יותר מסוכן, לא לקחת סיכון או לקחת סיכון? (התשובה לא תמיד פשוטה)

הקבוצה  הראשונה היא רוב האוכלוסיה – אנשים חסרי חזון וחסרי משמעת, (הכל לפי דעתי -זה לא שחור ולבן אבל אני אוהב לפשט דברים – ככה המוח יכול לקלוט יותר את התמונה הגדולה ע"י הכללה. – טישטוש הטפל ומיקוד בעיקר). רוב האנשים בעולם שלנו נעים כתוצאה מתגובה לאירועים חיצוניים, רואים טלוויזיה בצורה פאסיבית, עושים משהו אחד ולא מסיימים אותו ועוברים הלאה למשהו אחר ולא באמת סוגרים את הפינות של הדברים שחשובים להם באמת, אנשים כאלה חיים כתגובה למה שמתחרש סביבם. נשמע לכם מוכר? אני יודע שאני עובד כל יום על מנת להיות באמת ממושמע עם עצמי כדי שאוכל להגשים את החלומות הגדולים שלי.

הקבוצה השנייה היא הקבוצה של חסרי החלומות אבל בעלי משמעת עצומה – אלא "הפועלים השחורים" שעושים את העבודה השחורה עבור כולנו, הם מקבלים תמיד הנחיות מלמעלה – הקבוצה הזאת לא חייבת להיות רק פועלי בניין או משהו בסגנון, זה אפילו יכול להיות עובד הייטק שטוחן עבודה של 10 שעות ביום ואפילו יותר בחברה שהוא שכיר בה אבל אין לו חזון אמיתי לאיך שהוא רוצה שיראו החיים שלו. (עוד פעם הכל לא שחור ולבן), גם זאתי קבוצה גדולה, שאני אישית מעריך אותה מאוד, כי לפתח משמעת גדולה לעשות משימה אחת כל פעם ולא להתפזר דורש המון סבלנות ומיקוד.

מה שמביא אותנו לקבוצה השלישית, אנשים בעלי חלום אבל חסרי משמעת בסיסית. אני יכול להעיד על עצמי שאני הייתי במשך תקופה מאוד ארוכה בתוך הקבוצה הזאת, הייתי רושם לעצמי דפים על גבי דפים של חלומות (שזה רעיון לא רע בכלל) אבל לא הצלחתי להתמקד בחלום אחד כל פעם ולסיים אותו מא' עד ת' לא משנה מה. כל פעם עברתי מחלום לחלום אחר, מבלי להגשים אותו. לכן אם אתה מרגישים שאתם בקבוצה הזאת, תתחילו לחשוב על אילו דברים מעכבים אותכם מלהתמקד בדברים שבאמת חשובים כדי ליצור את החלומות שלכם, ובנו תוכנית פעולה לחסל כל דבר שעומד בדרכם להגשים את המטרה הזאת. אל תדאגו, משמעת זה דבר נרכש!

ולבסוף הקבוצה הרביעית – האיכותית ביותר שלנו "האתרוג"  – אנשים בעלי חלומות גדולים שיש להם משמעת עצומה להגשים ולהפוך רוח לחומר. אלה אנשים שלא מפחדים לעבוד שעות נוספות, אבל הם מנצלים את זה לשמש להם כמינוף להצלחה העתידית שלהם, ולפני שהם פועלים הם חושבים על התוצאה לטווח הארוך של הפעולות שלהם. לא היה מדהים אם אתם הייתם בקבוצה הזאת? אני יודע שזאת אחת המטרות שלי בחיים להצליח להגשים חלומות שלי שבחרתי, ולקחת כל יום עוד צעד ועוד צעד לכיוון המטרה, זכרו צעדים בודדים כל יום מצטברים לאלפי צעדים בשנה. האנשים האלו הם העילית של האנושות, הם המשפיעים הגדולים ביותר (לא תמיד הם מפורסמים),  הם לרוב בוחרים מטרה מרכזית אחת בתקופה מסוימת, ופועלים בצורה מאסיבית להגשים את המטרה הזאת, הם לא יוותרו בדרך, וישקיעו כמה שנדרש לא משנה באיזה אתגרים ניצבים דרכם. הם חיים את החיים בצורה אקטיבית ולא כפעולה למה שקורה סביבם, הם לא תמיד מסכימים להצעות שאנשים מציעים להם, ולא תמיד עונים לטלפון, כי הם יודעים מה סדר העדיפויות שלהם בחיים. הם לא סנובים, הם פשוט מעדיפים להקדיש את זמנם בצורה היעילה ביותר, ואם תדבר איתם תגלו שדווקא הם מקשיבים לך בהכי הרבה קשב. כי הם מעריכים את זמנם וזמנך.

מי אתם חושבים שאתם בקבוצה הזאת? איך אתם יכולים לבנות לעצמכם משמעת עצומה ולהגדיר את המטרות בחיים שלכם? (אני יוצא מנק' הנחה שאתם גם רוצים להיות בעילית)

אשמח לשמוע תגובה, ולראות מה אתם חושבים!

כפי שהצבתי לעצמי להרוויח שקל מהאינטרנט בתקופה של חודשיים – הצלחתי להגיע למטרה כפי שתראו.

ניגש לעניין ההוצאות והכנסות מהפרסום באינטרנט (שיווק שותפים) הם, הכל PPC! (אפילו שאני מתעסק חזק בSEO אבל זאת השקעה לטווח ארוך, והיא תשתלם בכמויות, אני כבר אדבר על זה בעתיד)

בארץ

בארץ הייתה לי הצלחה, אפילו שבהתחלה הייתי בהפסד מהר מאוד למדתי מהטעויות והייתי רווחי:

הוצאה:  848 ש"ח

הכנסה 1497 ש"ח

מאזן:  648 ש"ח

הייתי יכול להיות אפילו יותר רווחי אם לא הייתי עושה את הטעויות שעשיתי…

בחו"ל

הוצאה: 634 ש"ח  (המרתי מדולר לשקלים)

הכנסה 420 ש"ח

מאזן:  213- ש"ח

מאזן כולל משוקלל: 435 ש"ח

מה למדתי

אני צופה שאני אשקיע יותר ואקבל יותר, נתתי לזה ניסיון החודש ובסה"כ זה עבד לא רע – עשיתי המון טעויות, ולמדתי מהן.

אני מדבר פה רק על הוצאות הפרסום בPPC ולא על הפרוייקטים העתידיים שלי שגם בהם אני משקיע כמה מאות שקלים.

הצלחתי להשיג פרסום של 1 סנט לקליק בנישה מאוד סצפיפית (CTR מאוד גבוה, עם המון קליקים) כל כך התלהבתי אבל כמעט שלא סגרתי מכירה, משהו כמו אחוז מכירה של 1 לאלף (שזה ממש קטן). חייב לבדוק לעומק את האפשרות להשיג קליקים כל כך זולים למוצרים שממירים, זאת השקעה ודורשת המון מחקר ומחשבה…

חשוב מאוד לא להתמכר להתסכל ברשתות השיווקים כל שעה, אלא מקסימום 4 פעמים ביום היה לי קצת קשה בהתחלה, אבל עכשיו אני בהרבה יותר מאוזן.